政务工匠

孙立:当好政府资金管理信息化的专业“顾问”

上传时间:2017-11-15        点击量:

终于,孙立迎来了扬眉吐气的丰收之年:今年,她带领团队从预算编制突破,全面参与到了山东省财政信息化建设中;近年来,她执掌的用友政务山东分公司,从负数起步,以每年开拓3-5个政府行业的速度,在异常激烈的竞争环境中崛起;自2010年用友政务山东分公司成立至今,除第一年未完成任务,之后毫无例外每年都交上了一份满意的答卷。

从低谷调适后的飞行更加有力

初见孙立,会立刻被她的笑容感染,眉眼弯弯,时不时会露出没藏好的小女孩姿态,然而在不笑的时候,她又有着独当一面的威严感。

会计专业出身的孙立,第一份工作是在一家大型商场做主管经理,在具备专业的财务素质和能力之后,她转战会计师事务所,成为一名咨询师,这也为她日后将“顾问式”销售做得风生水起埋下了伏笔。

在会计师事务所,她颇得上司欣赏,没过多久,便被借调到青岛安易(用友政务山东分公司的前身之一)从事财务工作。“我记得那是2000年,公司的人员分工不像现在这么细,除了做财务,我还要兼着做咨询、做销售。”

较强的悟性、快速的学习能力和不懈的坚持与努力,孙立将自己的每一次进步都归结为这三个因素。然而在2002年,事业原本开展得顺风顺水的孙立跌入了低谷。公司因为决策失误举债几十万,孙立临危受命,被推上公司法人位置,此时的公司外有待偿还的债务,内有十几位员工待发的工资,公司的运营也急需流动资金,孙立头一次尝到夜不能寐的滋味。

突如其来的困境,让她一时找不到方向,但一种与生俱来的担当意识告诉她:不能逃避。在缕清思路后,她带着团队成员稳扎稳打,即使一个月只有一个项目,她也能充分发挥财务专业人员的优势,实现盈利。

分公司副总经理李娟跟随孙立近14年,“我亲眼见证,孙总多次在极端困难的情况下带领团队力挽狂澜、扭转局面,她的勇气、专业、高效、真诚、执着,深深影响了我们整个团队。”

“没有什么不可能。”孙立把自信建立在不断突破自我、超越自我的基础之上。

“顾问式”销售创造新格局

细心的人可能会发现,孙立的团队拿下的销售订单金额颇大,她奉行的是:要成为政府资金管理信息化的专业“顾问”。“我一直认为,要强调我们的专业性,定位就是要打造政府资金管理信息化专家型团队,我们的使命不是卖产品,而是通过自身的业务精深钻研为政府提供专业的咨询服务,在以客户为中心的基础上,提供配套的产品和服务。”

与其说孙立销售的是一种解决方案,还不如说是在传递一种理念,那就要协助政府资金管理适应改革的需要,适应科技创新和技术更迭的需要。

刚开始,她在向政府部门传递这种理念时,并不自信,在讲PPT方案时,她甚至都不知道如何在两个章节之间进行衔接表述,“用了不到两年的时间,我在充分了解业务的基础上,变得特别从容,从方案制作、咨询、讲标,到标书制作、打印、装订、校验,自己一个人能全部跟下来。”

至今,她对团队成员提出的基本素质要求,还是方案呈现,分公司培训的核心内容,也是围绕方案呈现。值得一提的是,孙立所指的方案,是为客户量身打造的解决方案,这些解决方案通常基于客户的需求调研设计而成,或者基于总部的产品技术方案再结合

客户个性需求编制而成。

“她告诫我们,必须换位思考,用方案打动客户,而且遇到问题时必须想出三个以上的解决方案。”李娟说。

2010年山东分公司刚成立时,在财政市场,只承建了省财政厅的国库集中支付系统,区县市场几乎为零。当时孙立就在想,如果只靠这一个项目,分公司根本无法存活,不如从政府财务这块突破。孙立的“顾问式”销售立马奏效,那年的六七月份,山东分公司以高标准、高质量和客户的高满意度,从强劲的本土竞争对手中突围,成功中标山东省地税局、山东省质监局的财务管理信息系统,为公司在山东政府财务管理软件市场全面、深入、规模化推广应用奠定了厚实基础。

从最初的10万到50万,从50万到100万,再从100万到300万……孙立带领分公司步步为营,先后签约了山东省农业厅、国土厅、水利厅、民政厅、文化厅、社科院、商务厅等一系列政府行业客户,助力省级多个职能部门的财务管理现代化建设。近年来,她又以行政事业单位内部控制建设、权责发生制政府综合财务报告制度改革、政府会计准则制度体系改革为契机,真正站在各政府职能管理部门的角度为其出谋划策,提出咨询建议,辅助领导决策,开始走向与各目标客户结成全面战略合作伙伴的发展道路。

其间,孙立始终坚持创新与本土化相结合的原则,“譬如省社科院的科研项目管理,是从基建项目管理延伸出去的,此前公司实际上没有这方面的产品和案例。但我们做了很多研究,拿出了让客户满意的方案。”孙立深有感触地说,“顾问式”销售的前提是把业务钻研透,结合本省的实际、客户的实际量身定制适用易用功能,而不是单纯地请公司总部的专家过来把已有的方案讲一遍。

与此同时,山东分公司在各省直部门通过搜集显性和隐性需求,用IT理念搭出完整的市场攻略框架,形成清晰的营销规划蓝图,逐渐形成遍地开花之势。

最让孙立自豪的不仅于此,“今年我们承建了省财政厅的预算编制系统,这是财政管理的核心应用,将为今后的财政业务拓展打下基础。”仅用了两个半天时间,她就用自己的理念征服了客户,又仅用了两个半月的时间,系统成功上线。

至此,山东分公司已经成功站稳了脚跟,创造了新格局。

服务政府信息化应聚焦政务模式的创新

授人以鱼,不如授人以渔。如今,孙立开始掌管华北大区,上任的第一件事,她就将大区管理层季度会议改成月度会议,在会上,各分公司总经理除了要求介绍项目以及销售漏斗情况,还要求每次分享一个案例,这个案例可以是技术方面的,也可以是销售方面的。通过对优秀案例的分享,不断查漏补缺,完善和提升销售技能和管理水平。

“成效还是很明显的,大家互相学习,部分分公司迅速在当地缔约了与兄弟分公司同一类型的业务项目。”孙立始终认为,在服务政府资金管理信息化的过程中,必须具备超强的洞察力和敏锐度,以及对业务的钻研能力。在大区月度会议上,她鼓励大家共同研讨业务、钻研政策要求、剖析客户需求,并把工作中遇到的困难提出来,大家一起想办法解决。实战型案例的分享、交流、研讨,实际上是一种效用极高的知识共享、知识协同工作方式,从某种意义上讲,孙立正带领华北大区构建强大的学习型组织管理模式。

孙立坚信,是团队造就了业绩,因此在选人方面,员工的品质、责任和担当,是她最看重的,也是她自己一路走过来的砝码。无论是面对员工还是面对客户,孙立始终闪烁着真诚、乐观、自信、优雅的光芒,引领山东分公司不断向前。

面对将来,孙立更是未雨绸缪。

当前,大数据、云计算、人工智能等技术与各领域深度融合度越来越高,孙立认为,新技术必然带来新的商机,新技术的诞生也是弯道超车的好机会。从国家角度来看,财政管理首提绩效观,预算是财政管理的起点,也是主线,贯穿始终。面对新的理念、新的规划、新的技术,孙立表示,将不忘初心,始终把自己和团队定位为政府部门信息化的咨询师,结合政策动向、业务变革,让IT技术更好地融入其中,服务并引领政府信息化,在最短的时间内将技术的红利应用到政府管理和宏观经济服务中。

“我们面对的是政府部门,传统的政府信息化有两大使命,一是提高组织效率,二是提高决策水平。政府信息化应聚焦于政务模式的创新、数字经济的适应,聚焦于精细化、知识化、智能化,辅助政府部门具备前瞻的预测能力和对当下管理业务的深刻洞见能力。”她是这样说的,也是这样做的。现在,孙立就有意识地指导团队和用户沟通,不断搜集用户新的理念、新的想法,并及时反馈到公司总部,作为需求调研的基础;同时,把公司总部基于云计算、大数据等新技术开发的解决方案,及时传递给客户,并征求客户的意见,进而优化产品。

使命感和良好的愿景,在很多人看来,是务虚,但在孙立看来,它们是凝聚团队的核心法宝,唯有如此,才能在复杂的市场环境中立于不败之地。

在夹缝中求生存,孙立已然有了一套娴熟的丛林适应和引领法则。

十多年过去了,当年那个在人多的场合说话都会羞涩的女孩,已经把服务政府资金管理信息化当成一件无比愉悦的事业,真诚地面对,积极地响应。

不是每个人都可以像孙立这样安全地从青春期跑道起飞后,降落在一个温和而又不失力量的中年停机坪上。在这个飞行过程中,有些飞机消失了,有些改头换面了,还有些如烟花一样炸开在半空中。而孙立,一直都在平稳地翱翔。